2010.06.29[ 人間力営業スキル ]

自分の無関心ゾーンを自覚する

売れる営業マンは顧客を好きになることが上手な人

営業マンと顧客との関係は、大きく分ければ「好き」「嫌い」と「無関心」に分かれます。
無関心とは、自分の好き嫌いの基準に触れず、意識・関心領域に入ってこない顧客です。

営業では、知らない顧客（人）と出会い、好きになることが求められます。
つまり、無関心な顧客（人）を好きなるのと同じ努力が重要なのです。
理想を言えば、好きな顧客ばかりにするのです。

好きになれば→強い関心を持つ→理解したくなる→顧客の立場を理解できる→良い提案が出来る
まさに良い営業のスパイラルです。

無関心のままだと→興味・関心が持てない→聞きたいことが思いつかない→理解したように思いこむ
→顧客の立場が分からない→企画書作成の筆が進まない→形だけの提案になる

営業では顧客サイドから、自分を好きになってくれる事は殆どありません。
自ら嫌い・無関心ゾーンの顧客を、好きな顧客にすることが求められます。

売れる営業マンになる為には、、、

①自分の顧客（人）を好きになる基準（価値観）を細かく沢山考える
②好き嫌いに当てはまらない無関心ゾーンの顧客（人）を自覚する
③無関心な顧客（人）に、好きになる基準を見付けるアプローチをしてみる

まずは自分の無関心ゾーンの顧客を自覚すること。
今まで見えなかった新たな発見が出来ると思います。