2011.11.25[ 人間力営業スキル ]

相手の立場を考えるコツ

相手の立場に立つ事は出来ないですが、近づく事はできます。
近づこうとする気持ちが、
相手と共感できたり、好意を持たれたりします。

同じ言葉で怒られても、腹が立つ場合と感謝する場合がありますよね？
これは、伝える側が相手の立場を考える深さで決まります。

営業でも同じ、相手の立場に近づこうとする気持ちが、顧客と仲良くなる秘訣です。

例えば、

担当者の置かれている社内環境（立場）を考えてみる

１、担当者とその上司との関係を考えてみる。
　仲は良いのか？　普段、どんな会話をしているのかを考えてみる。　

２、担当者が社内で評価されるポイントを考えてみる。

３、自分との仕事は、全体の仕事で割合を占めるのかを考えてみる。

４、担当者の入社動機（創業）は何か？を考えてみる。　
　これを聞く事でやりたいことが見えてくる。。

相手の発言の背景＆意図をできるだけ沢山考えてみる。
　

出来るだけ沢山考るほど、相手の立場に近づけます。

担当者が正解のない中で決断したエピソードを聞き、理由を考えてみる。

１、担当者の決断できた理由と選ばなかった理由を考えてみる。

２、選ばなかった他の選択肢とそれを選ばなかった理由を考えてみる。

こんな感じで、いろいろ考えてみてはいかがでしょうか。
相手の気持ちや判断基準が分かってくると思います。

正解を求めるのではなく、相手を見て様々なことをイメージすること。
これが重要です。