2012.07.18[ マネジメント営業スキル ]

営業生産性を上げる具体的なアドバイスとは　１

 営業の生産性を上げるための指導ポイント

売れない営業の殆どは、何が原因なのか自分の問題点を理解できていません。

だから具体的に指摘してあげることが必要です。

例えば、最低の要望レベルで言えば、

顧客接点量を上げる。
営業の質を高めるといったところです。

具体的指示例として

１、訪問目的を持たせる。

　　誰に何の話をしに行くのか。
　　訪問のGOALを明確に持たせる。
　　顧客がアポをくれた理由をしっかりイメージさせる。

２、顧客滞在時間を３３％カットさせる。

　　営業時間を短く＆お尻を決める。
　　普段が１時間なら４０分にさせる。
　　短くなった分、何の話題を幹にどうやって伝えるのか工夫させる。

３、アポイント間隔を詰めさせる。

　　営業時間４０分、移動時間を３０分と設定する。
　　よって13:00、14:10、15:20、16:30、17:40と５件訪問するように要望する。

　営業･サービスの違いによって営業形態の差はありますが、
　大切なことは｡｡｡
　行動モデルを決め、
　具体的に目指す動き方を指示する必要があるのです。

　
　お客様に「お客様に14:10分にお伺いしていいですか？」と細かく時間帯を伝え、
　「忙しい営業マンだな。」と印象付ければ次回以降も時間を大切にしてくれます。

　
　アポを詰める事により、訪問件数がUPし、商談機会も確実に増えます。

　
　また、無駄のない３０～４０分の営業は、相手に「しっかりした営業マンだな」
　と信用してもらい易くなります。

　若手＆売れない営業マンは自分で課題修正が出来難いのです。
　

　だから・・・営業管理職のみなさん、
　各論で相手に解り易い＆イメージし易い指導アドバイスを心掛けてみて下さい。